洞見中國——美最時接受德國眼科專業期刊《Der Augenoptiker》採訪
中國的醫療行業是一個持續增長的市場，具有巨大潛力。中國也面臨著社會老齡化問題，與之對應的是對製藥行業和醫療技術創新的興趣凸顯。這樣的中國市場是否值得我們期待？
美最時中國北京公司董事總經理Mike Hofmann。美最時中國隸屬于美最時跨國集團，其提供的服務和貿易活動橫跨眾多業務領域。自1866年在香港成立第一家亞洲分公司以來，這家來自德國不來梅的企業就一直活躍在中國市場。
中國在很多領域都具有極強的創新能力，而且中國市場對其本地開發產品的接受度也很高。“國貨優先”適用於許多產品，因此對於外國企業來說，拓展中國市場既費時又昂貴。不過，美最時中國北京公司董事總經理Mike Hofmann認為，開發這一極具潛力的市場是值得的。38歲的Mike Hofmann已經在中國生活和工作超過15年，其中有近5年的時間他就職于美最時，主要為外國醫療企業開拓中國市場提供建議和支援。
Hofmann先生，為什麼中國市場對光學/醫療技術領域的德國公司來說具有很大吸引力？
著眼於擴張的企業肯定會把目光投向中國——這樣說再恰當不過了。在中國，有一些細分市場預計在未來五年將迎來強勁增長，新的銷售增長點正在形成。特別是眼科光學領域，市場前景向好——到2027年，市場規模預計將達近194億歐元，這相當於年銷售額增長超過7%。人們長時間使用螢幕和接受的日照不足導致近年來近視率的極度上升。在15歲的年輕人中，47%的人已患近視，而在學生群體中，這一數字更是高達86%。中國空軍已發出警報，尋找合適的飛行員越來越困難，因為現在幾乎已沒有候選人可以通過規定的視力測試了。德國的眼科光學產品在中國市場上享有很好的聲譽，想要進入中國的德國企業可以從中受益。
這一切聽起來都非常好，是個誘人的機會。但在德國，一些人卻有不一樣的看法——至少在民眾中，很多人將中國與長期封控、高依賴性、經濟下滑這些關鍵字聯繫在一起。您這麼看這樣的觀點？
確實，中國在過去幾年實行嚴格的新冠疫情清零政策，這為企業經營帶來了不少挑戰。然而，中國的經濟產出並沒有下降，只不過是增速在疫情期間有一定放緩。此外，目前所有的預測都這樣認為，直到2030年，中國健康醫療市場的增長將快於其國內生產總值的增長。德國一些人所認為的“依賴性”，在醫療領域主要是說德國太過依賴於從中國採購藥品有效成分的原材料，而不是指在銷售方面存在依賴性。
多年來，中國被認為已具有了重要的創新驅動力。那麼，為什麼中國還對例如德國光學創新成果還有著如此之高的需求和興趣呢？難道中國的創新能力還不夠嗎？
這種說法既對也不對。創新自然是由本地市場主導發展和促進的，但德國的眼科產品製造商享有很高的聲譽。在西方關於抗疫經驗總結的辯論中，有時會讓人有這樣的印象：醫藥和醫療技術行業被中國製造商所支配。實際上，中國的醫療行業本身非常依賴進口，而德國和美國分別是其進口醫藥產品和醫療技術的主要來源國。然而，對中國的傳統出口業務正變得越來越困難，因為醫療和醫藥類產品的審批越來越耗時，而且中國的政策鼓勵優先購買本地產品和帶量採購，這就迫使產業向當地語系化方向發展，以此來降低成本、減少對進口的依賴，並促進本土製造商的發展。
所以在中國當地生產和銷售比出口更容易？
長遠來看，這個說法是正確的，當然，前提是事先有對當地語系化進行良好的規劃、密切關注進程並成功完成審批程式。如果最後一步尚未進行，則應在進入市場前對註冊審批進行專業的規劃管理，因為這個流程將花費大量的時間和金錢。但是，需要注意的是，由於審批流程時間很長，今天還有需求的東西可能在3-5年後獲得准入時已經不再被市場需要了。因此，良好的市場分析、趨勢研究和對中國市場的瞭解是必不可少的。這既需要豐富的經驗和極強的洞察力，也需要有當地的關係。與中國的本土企業合作，例如共同成立合資企業，絕對是一個值得考慮的選項，這也符合中國支持的“本地優先”戰略。
也就是說，拓展中國市場就必須請來合作夥伴加入企業，以便能夠在當地市場上成功運作？但這樣對德國企業來說，不就意味著需要做出很大的承諾嗎？
這取決於具體情況。當然不是每一種夥伴關係、每一個合作夥伴都適合每家公司。我們都聽說過在中國成立合資企業最後失敗了的故事。合作必須基於各個方面的契合。信任和對核心技術的保護都必不可少！不過，在美最時中國，我們目前看到了一種新生的合資企業模式，其趨勢是朝著所謂“三方合資企業”的方向發展，即（外國）製造商、中國合資方和如美最時這樣的市場拓展夥伴這三方共同合作。特別是中型企業越來越傾向於這種方式，因為美最時作為合資三方中的一方，是外國製造商在面對管理代表、合規事務和公司治理問題時的透明和可靠夥伴，如果有需要，美最時還可以提供會計和人事管理等服務。通過這種方式，我們分擔了企業的風險，可以說是在這個聯盟中扮演了引航員的角色。作為來自德國漢薩城市不來梅的一個有著悠久歷史的企業，我們代表了相應的價值觀，也是美最時公司的價值觀，但同時我們也深深紮根於中國市場。
現在回看這種模式，還發現其另一個優勢：例如，疫情期間，很多外國企業受旅行限制無法到中國去訪問合作夥伴或分支機搆、履行所有權義務或優化流程。而那些在中國擁有強大合作夥伴的公司在這時就顯示出了獨特的競爭優勢。在任何情況下，一個企業都應該隨時瞭解中國的動態發展，並且定期審查自己的中國戰略。
該採訪以德語發表於在德國專業期刊雜誌《Der Augenoptiker》05/2023版。本文是對原文的譯文。
美最時如何幫助外企進入中國
憑藉 150多年來在華服務各行各業的豐富經驗，我們深知每家公司都需要以獨特的方式進入中國市場。中國的商業世界持續發展變化，在商業繁榮、監管法規和開放態度，以及其他影響商業環境的因素方面，各個地區之間差異很大。由於中國市場的規模和多樣性，在中國經營業務幾乎無法參考世界上其他任何一個國家。這種差異性也同樣適用于醫療保健行業。通過銷售、管理和規範商業活動以及企業服務，我們在中國醫療保健行業價值鏈上的長期經驗和具備的知識使我們能夠為所有合作夥伴提供量身定制的、以品牌為導向的市場策略。我們幫助我們的品牌合作夥伴瞭解中國醫療保健市場，量化規模和競爭對手情況，並明確市場增長的短期、中期和長期機會。
如有需求，我們會在合作夥伴的中國業務中持有股權，以保證長期合作關係的良性發展。
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