美最時就眼科光學和醫療企業進入中國醫療市場接受德語商業雜誌《ChinaContact》採訪
美最時集團於 1866 年在香港成立了第一家亞洲分公司，目前其在華業務涉及機械與工業、奢侈品和醫療等領域。德語商業雜誌《ChinaContact》採訪了美最時中國北京公司總經理 Mike Hofmann。
Mike Hofmann在中國已生活和工作超過 16 年。自 2021 年以來，Hofmann任中國德國商會華北及東北地區董事會成員，同時也在German Entrepreneurship Asia擔任德國初創企業的導師。German Entrepreneurship Asia隸屬於由德國聯邦經濟和氣候保護部資助的德國加速器專案。
現階段是否（仍）是外資企業進入中國市場的恰當時機呢？
Hofmann：儘管中國市場的複雜性已經增加並還將不斷增大，但對於許多行業來說，中國仍然是一個利潤豐厚的市場。特別是在醫療行業，在醫療系統成本上升、醫療體制改革計畫以及人口預期壽命延長等總體指標的推動下，中國醫療市場的增長速度超過了其國內生產總值的增速。其中，眼科光學產品預計到 2027 年的市場規模將增至近 195 億歐元。中國的近視率急劇上升是原因之一，年輕人從小就被鼓勵努力學習，越來越多的工作都需要使用螢幕完成。中國空軍已經發出警告，由於考生沒有通過強制性視力測試，飛行員培訓已出現問題。
因此，我們仍看到市場對中國醫療行業以及其他行業的濃厚興趣，我們還觀察到醫療行業從傳統出口模式向本地投資的調整。
您對選擇在哪些省份或城市設立分支機搆有建議嗎？
這在很大程度上取決於具體細分領域。一般來說，中國的頂級醫院都分佈於收入較高的大城市，這些地方也是對醫療技術產品最具潛力的銷售市場。不過，醫院也在進行專業化分工，例如美最時活躍的心臟科，北京已成為該領域的中心。此外，廣州、武漢、上海也有心臟外科中心。因此，根據產品的不同，建議首先瞭解相關專科醫院的位置。
美最時提供何種出口模式？
美最時的主營業務是從歐洲往中國銷售產品，而本地採購也是我們的傳統業務之一。美最時幫助外國企業開拓中國市場，我們的合作夥伴大多是希望在華設立子公司或拓展現有業務的醫療行業中型企業和家族企業。這些公司一般負責直接向中國供貨，服務於當地市場。
您能更詳細地描述一下美最時的合作模式嗎？
我們為外國企業提供量身定制的、以品牌為導向的運營方案，涵蓋從銷售、企業服務到公司治理和股權等內容。在過去，中國法律對許多行業的外商投資有設立合資企業的規定，特別是針對技術和醫療行業；隨著經濟轉型，中國已取消了很多領域的合資要求。然而，我們注意到近年來出現了外商投資企業自願並購和參股的趨勢。這種情況下，美最時可作為外國企業的協力廠商合作夥伴參與投資所謂的“三方合資公司”。
這種形式不僅能降低風險，還能滿足在中國開展業務的資源需求——而這正是許多外國家族企業難以承受的。美最時在這裡的優勢是：擁有150 多年在華經營的經驗，可以為企業提供辦公室後勤、公司治理、會計和人力資源方面的支持，還提供董事會管理層代表，這在中國有特殊要求。這樣一來，我們的合作夥伴就可以專注於銷售，而將更複雜的管理問題交給我們處理。
美最時中國也可作為服務商單獨提供這些服務，但採用三方合資公司模式的中型外資企業對這些服務的需求日益增加。
您認為目前最大的挑戰是什麼？
在新冠疫情期間，包括我們的客戶在內的許多外資企業都重新審視了其中國戰略。此外，供應鏈複雜度與日俱增，地緣政治局勢日益緊張。不過，這也意味著那些尚未在中國設立分支機搆的醫療公司，在中國解封後開始密切關注當地語系化趨勢，並就此與我們接洽。
其次，中國政府也在利用各種計畫來促進本地企業的發展，這導致競爭日趨激烈。這些中國競爭對手在很多領域都非常具有創新性，尤其是在數位化方面。購買中國造產品的趨勢也日益明顯，尤其是在醫療領域。在某些情況下，中國會對市場進行積極干預，為本地產品設定一定的採購配額。未來，越來越多的外國公司將被迫考慮如何應對這些要求，以及是否需要建立本地生產鏈。我們認為在這種趨勢下，未來 5 到 10 年內，醫療和醫療技術行業將面臨更大壓力。
同時，疫情讓德國公司重新思考其對外國市場的依賴，並希望盡可能減少這種依賴。這樣的討論也同樣在中國進行著，比如目前中國從美國進口晶片或依賴歐洲出口市場就是典型例子。
另一點是大環境變得更加嚴峻，尤其是在醫療領域。過去，大量的腐敗導致價格虛高，而政府則通過人為調節價格來應對。目前推行的集中帶量採購旨在降低醫療系統的成本，迫使中間商因價格壓力和其他要求而退出分銷鏈。然而，這些方案也給所有市場參與者造成了越來越大的價格壓力。
疫情讓人們更加清楚地認識到中國市場的複雜多變，外國企業必須不斷思考和調整自身的中國戰略。這種變化性在德國常被低估。因此，在中國本地的代表或合作夥伴的回饋以及對當地事件和趨勢的瞭解，對於成功開展中國業務至關重要。
德國供應商現在還能靠“德國製造”加分嗎？
10年前甚至5年前，“德國製造”的產品非常暢銷，但這種日子已經一去不復返了。中國企業在技術上的追趕步伐越來越快，德國產品的獨特賣點在許多領域已不再是必要考量。雖然德國工藝和品質對2C和 2B客戶還是保持著吸引力，但總體而言，我們發現中國產品更受青睞，因其更貼近消費者。
如今，德國企業必須更加努力。除了需要產品本身必須比競爭對手更具創新性和競爭力，還可以採取一些公認可行的折中辦法——比如參考蘋果公司“在加利福尼亞設計、在中國組裝”的模式，中小型的德國企業可以在中國本地生產，但要求符合德國的標準、品質和專業技術。
這是否也適用於醫療行業和眼科光學產品？
醫療行業不算是一個大眾市場，專門從事某些領域的醫療技術製造商較少，其中就包括眼科光學產品供應商，但同理，不應將“德國製造”再作為獨特賣點了。此外，許多製造商已經建立了全球供應鏈，並從其他國家採購原料初級產品。
該訪談由Lisa Wick主持，原標題為“Durchblick im Reich der Mitte”，以德語刊登在商業雜誌《ChinaContact》2023年第07期。本文為轉載譯文。
美最時如何幫助外企進入中國
憑藉 150多年來在華服務各行各業的豐富經驗，我們深知每家公司都需要以獨特的方式進入中國市場。中國的商業世界持續發展變化，在商業繁榮、監管法規和開放態度，以及其他影響商業環境的因素方面，各個地區之間差異很大。由於中國市場的規模和多樣性，在中國經營業務幾乎無法參考世界上其他任何一個國家。這種差異性也同樣適用于醫療保健行業。通過銷售、管理和規範商業活動以及企業服務，我們在中國醫療保健行業價值鏈上的長期經驗和具備的知識使我們能夠為所有合作夥伴提供量身定制的、以品牌為導向的市場策略。我們幫助我們的品牌合作夥伴瞭解中國醫療保健市場，量化規模和競爭對手情況，並明確市場增長的短期、中期和長期機會。
如有需求，我們會在合作夥伴的中國業務中持有股權，以保證長期合作關係的良性發展。
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